Dirigeant : structurer ta force de vente (sans exploser ton cash ni ton cerveau)
Arrêter de bricoler avec son équipe commerciale.
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Tu veux scaler ta boîte B2B sans devenir l’esclave de ta team commerciale ?
Tu veux structurer ton organisation pour qu’elle performe sans que tout repose sur toi ?
Alors ce numéro va te parler.
Parce que la vente mal organisée, c’est souvent là où les dirigeants s’arrachent les cheveux — et perdent leur énergie.
⚠️ Disclaimer anti-mytho
« Je ne suis ni influenceur, ni coach du dimanche. Tout ce que je raconte ici, je l’ai vécu, testé, foiré, puis réussi. Zéro bullshit, 100 % réel. »
1. Payer ses commerciaux : les 3 modèles que j’ai testés
C’est un sujet tabou dans beaucoup de boîtes.
Mais c’est souvent lui qui fait la différence entre croissance molle… et croissance solide.
🔵 Le modèle 100 % fixe (zéro commission)
Modèle utilisé par Alan.
✔️ Bonne ambiance, pas de guerre d’ego.
❌ Mon avis : Sans carotte, pas de chasse. Et donc peu de conquête par expérience.
🔴 Le SMIC + grosse commission
Je le vois dans une boîte de mon portefeuille. Les commerciaux y touchent 8000 € par mois, mais…
❌ C’est un modèle difficile à tenir : ultra insécurisant pour les nouveaux, et risqué si ton process d’acquisition n’est pas béton.
À oublier si tu joues la récurrence ou la fidélisation.
🟢 Le mix fixe + variable (mon préféré)
C’est celui que j’ai mis chez Cloud Vapor base de 35K€ + 8K€ avantages + 15K€ variable
✔️ Il équilibre motivation, sécurité, et performance.
Mais il faut un vrai système de mesure derrière.
Les primes 100 % collectives ? ça rend les bons moins bons, et les moyens… moyens.
Quelque soit le modèle choisi, si tu veux scaler ? Tu dois cruncher tes chiffres.
👉 Si tu payes un commercial 6000 € par mois chargé, et que ton client ne te rapporte que 2000 € sur la durée de vie du client, t’as un vrai souci.
Pas de mystère :
CAC < LTV, sinon tu t’essouffles*
Surtout dans le B2B, où les cycles de vente sont longs, et les attentes de ROI élevées.
*N’oublie jamais le ratio CAC/LTV dont j’ai parlé l’autre fois.
2. Organiser l’équipe : terrain ou sédentaire ? Généraliste ou spécialiste ?
Deux grands débats à trancher quand tu structures ta force de vente :
Faut-il des profils polyvalents ou ultra-spécialisés ?
Faut-il miser sur des commerciaux terrain ou sédentaires ?
💡 Sur le premier point, les boîtes Tech comme Hubspot ou SalesForce) ont clairement tranché :
→ Spécialisation extrême : un commercial = une fonction
Prospecteurs > closers > account managers
C’est exactement ce que défend The Sales Acceleration Formula (La bible du modèle)
👉 Ça peut fonctionner si tu es sur du service, et que tu ne fais pas de sur-mesure, exemple : SAAS.
Quelque soit le modèle choisi : le changement coûte très cher.
🎯 Un chasseur ne devient pas éleveur. Et inversement.
Tenter de faire pivoter les rôles désorganise les équipes, et tue l’élan commercial.
💡 Sur le deuxième point : Terrain VS Sédentaire ? Je suis en plein dedans en ce moment sur l’un de mes boites. Dans ce secteur, tous mes concurrents qui ont misé sur le terrain sont passés devant en terme de C.A, alors qu’on pourrait penser que post covid c’est la visio qui prime. Mais en fait non, le commercial terrain n’est pas mort.
Mon retour ?
🎯 Peu importe ce que tu vends:
Si ta cible, c’est un commerçant, un artisan ou un professionnel de santé, tu devras, tôt ou tard, te déplacer sur le terrain. (Exemple de Doctolib avec les médecins)
🧠 Tu as envie qu’on travaille sur ce sujet ?
📥 Prends rdv qu’on en discute.
3. Comment font les meilleurs CEO sur le sujet ?
🟣 Alan – AssurTech santé (environ 350 M€ de CA en 2023)
Sa particularité ? Un modèle de rémunération commerciale radical :
👉 Aucune commission individuelle, aucune prime personnelle pour les sales.
Alan a fait le choix de supprimer totalement la part variable, en misant uniquement sur :
un salaire fixe
et des incentives collectifs (comme l’accès au capital — source : Yaniro.co)
🎯 Objectif affiché : encourager la coopération et la transparence, plutôt que la compétition interne nourrie par des bonus individuels.
🔵 Doctolib – E-santé (ARR ~348 M€ en 2024)
Fondée en 2013, Doctolib a construit l’une des plus grandes forces de vente B2B en santé en Europe.
Pour conquérir ce marché complexe, la startup a misé dès le départ sur une stratégie terrain.
Plutôt que de s’appuyer uniquement sur la prospection sédentaire ou le marketing digital, elle a investi massivement dans une présence physique de ses commerciaux.
👉 Résultat : ses équipes ont littéralement arpenté les cabinets médicaux partout en France, pour présenter la solution, former les praticiens, et convaincre en face-à-face.
🟢 Phenix – Anti-gaspi B2B (Greentech / ESS – ~20 M€ de CA)
Fondée en 2014, Phenix aide les grandes surfaces, industriels et commerces à valoriser leurs invendus (via le don, la revente ou le recyclage).
Dès le départ, la boîte a construit une organisation B2B hybride :
👉 des équipes terrain locales (dans plus de 20 antennes régionales)
👉 et des sales spécialisés par segment : grande distribution, commerces de proximité, industrie
Le modèle ?
Les commerciaux sédentaires signent les contrats cadres
Les “conseillers Phenix” interviennent en magasin, directement dans les rayons, pour activer et déployer les partenariats sur le terrain.
4. Peut-on déléguer à 100 % la vente ?
Spoiler : non.
Du moins pas au début.
J’ai délégué beaucoup de choses :
✅ Le marketing
✅ La finance
✅ La supply chain
Mais la vente, c’est un autre sujet.
Si t’as pas un associé ou un directeur commercial très solide pour reprendre le flambeau, ➡️ tu vas devoir y passer.
C’est lent.
C’est pénible.
C’est exigeant.
Mais une fois que c’est fait, c’est le jackpot :
➡️ Ta boîte est plus solide
➡️ Et surtout : elle vaut plus.
Parce qu’une entreprise trop dépendante de son fondateur…
ne vaut pas grand-chose.
💡 En résumé :
Organiser sa force de vente, ce n’est pas une science exacte.
Mais c’est un passage obligé si tu veux scaler sans t’exploser la tête.
👉 Choisis ton modèle de rémunération.
👉 Pose des bases solides.
👉 Et surtout : construis un système, pas une dépendance.
🧠 Tu veux qu’on revoie ensemble la résilience de ton système sans toi ?
📥 Prends rdv ici pour un diagnostic stratégique.
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🔥 Les pépites Flow que t’as (peut-être) loupées :
🎙️ En off : ce qui se passe vraiment en ce moment
La newsletter tourne bien : 1 nouveau coaching one-to-one par semaine en moyenne.
Va peut-être falloir que je scale moi aussi… ou que j’augmente mes prix 😉
Le Flow World Tour continue 🌍 : prochaines escales → Crète, puis Miami.
Je vous embarque avec moi, évidemment.
✨ Et bonus miracle : il fait beau en Bretagne.
Dieu existe peut-être.
Ou alors… c’est juste le réchauffement climatique 😅
Merci pour ta confiance.
On construit, on affine, on progresse. Ensemble.
À la semaine prochaine.